Cómo mejorar la calidad de tus leads y sostenerla en el tiempo.

- ¡Quiero leads como cancha!

- Eso me pide mi jefe-  me dijo hace poco un amigo, sobre su trabajo -

Cree que mientras más lleguen, más ventas vamos a tener.

Para él una campaña exitosa es la que más leads trae.

Pero me he dado cuenta que eso no es así. - Concluyó mi amigo.

¿Te suena conocido esto?

El éxito de una campaña muchas veces es medido por la cantidad de leads que trae, pero no por la calidad de ellos. Sabemos que intervienen muchos factores para obtener leads de calidad.  Se tienen que hacer muchas cosas para que un lead se convierta en cliente, pero las campañas y los contenidos bien afinados  contribuyen enormemente a que los leads sean de mejor calidad.

 

¿CÓMO HACEMOS ESO? 

Usualmente el control de las campañas se basa en saber cuántas piezas tendrá, cómo será el plan de medios, cuáles serán los canales y cuál será el público objetivo que suele estar definido por edad, zona geográfica, NSE. Incluso tal vez se cuenta con un perfil del consumidor que sirve de base para el personaje de la campaña que “conectará con la audiencia”. Sin embargo, eso no es suficiente para obtener leads de calidad.

Desarrollar tus buyer personas es fundamental para la creación de campañas, contenido, seguimiento y nutrición de tus leads, ventas y para todo el proceso en general con el objetivo obtener nuevos clientes o retenerlos o fidelizarlos.

Existen diversos frentes que deben abordarse para obtener leads de calidad. Uno de ellos  aquí donde los buyer personas pueden cambiar la historia que tus campañas han tenido hasta ahora. El buyer persona es una representación semificticia de tu cliente ideal construida en base a datos reales, lo que te permite profundizar en el conocimiento de tu público objetivo, brindándote claridad sobre el problema, reto o necesidad que nuestra marca debe solucionar.

Un ejemplo básico.

 Imagina que tu marca tiene un buyer persona y una de sus características es que busca todo lo que necesita en Google, pero tú haces una campaña solo en redes sociales. Probablemente recibas muchos leads, pero no de la mejor calidad que podrías recibir. Los buyer personas te permiten conocer muchas características de tu público objetivo, lo que te permite desarrollar una campaña integral, tanto a nivel de canales como de mensajes clave para captar leads y madurarlos hasta convertirlos en clientes e incluso retenerlos posteriormente.

Aquí puedes agregar un video

¿Puede tener tu negocio varios buyer personas?

Claro que sí. Lo ideal es tener diferentes buyer personas que te permitan comprender adecuadamente los distintos tipos de clientes más recurrentes de tu negocio. La cantidad de buyer personas recomendada es mínimo 2 y 5, ya que tener demasiados perfiles puede hacerte perder claridad sobre tu grupo objetivo.

Los buyer personas pueden ser positivos y negativos.

Así como desarrollas tus buyer personas positivos, que son tus clientes ideales, es necesario también construir tu buyer persona negativo, pues te ayudará a identificar a aquellos “clientes” que nunca comprarán tu producto o servicio, evitándote esfuerzos innecesarios y ahorrándote tiempo y dinero que puedes invertir en los positivos. Lo buyer personas negativos, pueden hacernos creer que nos comprarán, pero al final de la historia no lo harán, identificarlos a tiempo será de gran beneficio para tu negocio.

 

Una vez definidos tus buyer personas, tienes la posibilidad de crear mensajes específicos y en los formatos adecuados para cada uno, también podrás identificar el tipo de cliente, así podrás adaptar tu promesa de valor a su necesidad y podrás desarrollar una estrategia de nutrición adecuada y efectiva, lo que de todas maneras se traducirá en leads de mejor calidad y por lo tanto tendrás un mejor ROI. 

Una campaña no es solo un buen mensaje en unas pocas piezas. Una campaña está compuesta de tantas piezas como los impactos que los buyer personas necesitan para convertirse en tus clientes. No se trata de ametrallarlos con mensajes, pero si de acompañarlos y guiarlos a través del recorrido del comprador o buyer journey.

Las estrategias de Inbound Marketing se basan en construir un vinculo con los clientes a través de contenido valioso y experiencias adecuadas para ellos, todo enfocado en resolver sus problemas reales, mientras que en el marketing tradicional o outbound, se envía mensajes que el publico no siempre desea recibir, por más inspirador o llamativo que este sea.

Comienza a construir hoy tus buyer personas, haz que tus campañas sean más efectivas, es decir que traigan leads como cancha, pero de calidad.

Si quieres conocer más sobre cómo se ponen en práctica los buyer persona y también cómo pueden mejorar la calidad de tus leads puedes solicitar una cita aquí, bluenose.pe

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