Cómo mejorar la calidad de tus leads y sostenerla en el tiempo
— ¡Quiero leads como cancha!
— Eso me pide mi jefe— me dijo hace poco un amigo, sobre su trabajo -
Cree que mientras más lleguen, más ventas vamos a tener.
Para él una campaña exitosa es la que más leads trae.
Pero me he dado cuenta de que eso no es así. — Concluyó mi amigo.
¿Te suena conocido esto?
El éxito de una campaña muchas veces es medido por la cantidad de leads que trae, pero no por la calidad de ellos. Sabemos que intervienen muchos factores para obtener leads de calidad. Se tienen que hacer muchas cosas para que un lead se convierta en cliente, pero las campañas y los contenidos bien afinados contribuyen enormemente a que los leads sean de mejor calidad.
¿Cómo hacemos eso?
Usualmente, el control de las campañas se basa en saber cuántas piezas tendrá, cómo será el plan de medios, cuáles serán los canales y cuál será el público objetivo que suele estar definido por edad, zona geográfica, NSE. Incluso tal vez se cuenta con un perfil del consumidor que sirve de base para el personaje de la campaña que “conectará con la audiencia”. Sin embargo, eso no es suficiente para obtener leads de calidad.
Desarrollar tus buyer personas es fundamental para la creación de campañas, contenido, seguimiento y nutrición de tus leads, ventas y para todo el proceso en general con el objetivo obtener nuevos clientes o retenerlos o fidelizarlos.
Existen diversos frentes que deben abordarse para obtener leads de calidad. Uno de ellos aquí donde los buyer personas pueden cambiar la historia que tus campañas han tenido hasta ahora. El buyer persona es una representación semificticia de tu cliente ideal construida basándose en datos reales, lo que te permite profundizar en el conocimiento de tu público objetivo, brindándote claridad sobre el problema, reto o necesidad que nuestra marca debe solucionar.
Un ejemplo básico.
Imagina que tu marca tiene un buyer persona y una de sus características es que busca todo lo que necesita en Google, pero tú haces una campaña solo en redes sociales. Probablemente, recibas muchos leads, pero no de la mejor calidad que podrías recibir. Los buyer personas te permiten conocer muchas características de tu público objetivo, lo que te permite desarrollar una campaña integral, tanto con respecto a canales como de mensajes clave para captar leads y madurarlos hasta convertirlos en clientes e incluso retenerlos posteriormente.
