¿Qué es el funnel de ventas en el marketing y cómo funciona?

CONOCE CÓMO FUNCIONA EL FUNNEL DE VENTAS EN EL MARKETING

Aquí hablaremos del funnel de conversión que la mayoría de profesionales de marketing y ventas conocemos y que tiene ya una larga historia desde el siglo XX.

Este es el funnel de conversión de Ventas Inbound habitual que todos conocemos, con sus estadios, cifras y porcentajes. Y suele configurarse, embeberse o plasmarse así, tal cual, en las plataformas CRM y las analíticas de datos.

Sin embargo, un funnel bien estructurado puede hacer la diferencia entre cumplir objetivos y no hacerlo, entre optimizar la inversión o gastar de más, entre ver y no ver porqué me va bien o me va mal.

¿CUÁLES SON LAS ETAPAS BÁSICAS DE UN ‘FUNNEL DE CONVERSIÓN DE VENTAS’?

1. Lead: persona que llenó un formulario o nos dejó sus datos de contacto de alguna manera o por cualquier canal (ideal identificar cuál)
   
   
2. MQL: Marketing Qualified Lead. Es el lead que el área de marketing ha cualificado por cumplir con las condiciones del Buyer Persona (o arquetipo de cliente)
   
   
3. SQL: Sales Qualified Lead. Es el lead que el área de ventas ha cualificado por sobre la bse de su Contactabilidad (datos útiles), Calificación (perfil) e Interés (oportunidad de venta)
   
   
4. Oportunidad: es el estado en el que el lead ya nos ha manifestado su interés en comprar el producto o al menos evaluarlo como solución a su problema o necesidad.
   
   
5. Cliente: es la persona que compró y pagó el producto o servicio

NOTA: los estados del funnel de conversión pueden ser más si el negocio lo exige, por ejemplo, un estado intermedio de “preinscrito” o “pagante”, o uno ulterior de “recomendador”; sin embargo se recomienda hacerlo lo más simple y breve posible,

¿CÓMO ESTRUCTURAR UN ‘FUNNEL DE CONVERSIÓN DE VENTAS’?

Algunas recomendaciones para estructurar un buen funnel de conversión de ventas para el negocio son:

1. Define correctamente las variables críticas y los KPIs clave de tu negocio (no son las mismas en todos los negocios).
   
   
2. Estructura el funnel ad-hoc para tu negocio.
   
   
3. Simplifica lo más posible los niveles o estadios, eliminando estados intermedios que no agreguen valor.
   
   
4. Lleva tu funnel hasta el estadio último de cierre o venta (ganado), en el que el lead ya es cliente tuyo.
   
   
5. Mide las tasas (%) de conversión o avance de un estado a otro, y no solo la gran tasa que va del inicio hacia el final.

ATENCIÓN: el funnel de conversión de ventas no es una herramienta de ventas solamente, es una herramienta que ambos, líder de marketing y líder de ventas, deben dominar.

ALGUNOS DATOS Y FACTS SOBRE INBOUND

• El 47% de las organizaciones con ventas de alto rendimiento piensan que es necesario adoptar un proceso de automatización.
  
  
• Los equipos que manejan procesos definidos en ventas alcanzan 33% más en producción e ingresos que los equipos que no.
  
  
• Tras una llamada de venta, solo 57% de los prospectos pensaron que el representante de ventas comprendía claramente sus necesidades.
  
  
• Representantes de ventas que se comunicaron con prospectos dentro de la hora de haber recibido una solicitud de información tienen 60 veces más probabilidad de calificar como cliente, muy por encima que los representantes que esperaron 24 horas o más.
  
  
• 80% de las ventas requieren por lo menos 5 llamadas de seguimiento después de una reunión. 40% de los de los representantes de ventas se dan por vencido después de la primera llamada.
  
  
• Un buen representante de ventas es 250% mejor que los demás calificando a los prospectos.
  
  
• El 57% de las personas señalan que son más propensos a comprarle a ejecutivos de ventas que no les presionen a tomar una decisión.
  
  
• Los productos de consumo y la educación son las industrias con las tasas de cierre más altas de oportunidades de ventas.
  
  
• El 94% de los mejores representantes encuestados en un estudio de LinkedIn clasificaron a los leads de marketing que recibieron como «excelentes» o «buenos».

¿CÓMO USO DE LA MEJOR MANERA MI FUNNEL DE CONVERSIÓN?

Y aquí viene lo más interesante.

Después de tener clara la estructura base de tu funnel, debes ser capaz de ampliar tu mirada estratégica a lo largo de todo el end-to-end de tu proceso de marketing y comercial. 

¿Cómo? Aplicando el funnel a tus canales y unidades clave de campaña.

No basta con mirar un funnel de conversión genérico de tu negocio pues no te permite profundizar en las preguntas críticas y abrir espacios realmente accionables de decisión. Es necesario "verle las tripas" al negocio.

Algunas preguntas que uno debe hacerse, sobre sus campañas, a partir del funnel general son:

1. ¿En qué negocio, segmento, mercado, unidad o producto está más débil mi funnel?
   
   
2. ¿En qué canal está más débil mi funnel? ¿En orgánico, en pauta o en offline? ¿En Google, Meta, Tik Tok, LinkedIn, etc.?
   
   
3. ¿En qué estadio del funnel se presenta el problema? ¿Arriba o abajo del funnel? ¿Volumen del lead? ¿Contactabilidad? ¿Calificación? ¿Conversión?
   
   
4. Y ahora, ¿en qué área radica la debilidad? ¿En la agencia de medios que trae malos leads o en ventas que nos los convierte por una deficiente gestión?
   
   
5. Finalmente, ¿qué debo hacer para resolverlo y cuál es mi plan de acción para eso específicamente?

Quien no logra responder estas preguntas solo está viendo "la punta del iceberg", como se dice.

Esto nos obligará a tener un funnel de conversión diferenciado aplicado a nuestros productos o segmentos clave y a nuestros principales canales de generación de leads.

¿QUÉ SIGUE?

Sabiendo esto, entonces, queda a todos los profesionales del marketing resolver tres cosas:

1. ¿Cuándo emprendo esta nueva mirada de mi negocio y amplío mi visión sobre mis campañas?
   
   
2. ¿Qué herramienta CRM y tecnología usaré para tener toda esta data en tiempo real, confiable y accionable?
   
   
3. ¿Cómo empiezo mi plan de acción para perfeccionar esos KPIs de mi funnel de conversión que no me dejan crecer?