Artículo original en inglés de Caroline Forsey
Actualizado: 20 de enero de 2023
Publicado: 24 de octubre de 2022
Adaptado al Castellano: 28 de marzo de 2023
Para liderar eficazmente un equipo de marketing, es fundamental conocer tu objetivo principal.
Ya sea que tu meta sea aumentar los ingresos o mejorar la comprensión de tus clientes sobre tus productos, comenzar con un objetivo claro te ayudará a trazar una sólida estrategia para 2023 y más allá.
Pero puede ser difícil identificar los objetivos más importantes para tu organización, razón por la cual encuestamos a más de 500 ejecutivos de marketing para descubrir los objetivos que más les importan.
Alrededor de la mitad de los líderes de marketing dicen que cambiarán sus objetivos de marketing en 2023. Aquí, echaremos un vistazo a los cinco principales objetivos que esos líderes de marketing planean priorizar en el próximo año. Además, escucha a expertos de Uber, Dropbox y ClickUp sobre cómo lograrlos.
Actuar como líder, pensar como líder: Datos de más de 500 ejecutivos de marketing sobre cómo avanzar en 2023
Los 5 principales objetivos de los líderes de marketing en 2023
1. Aumentar los ingresos y las ventas.
El 22% de los líderes de marketing informan que "aumentar los ingresos y las ventas" es su principal prioridad para 2023.
No debería sorprender que aumentar los ingresos sea un objetivo principal para muchos líderes de marketing. En esencia, el trabajo de un especialista en marketing es impactar en los resultados de una empresa atrayendo a las audiencias adecuadas e impulsando a los clientes potenciales a lo largo del embudo de ventas.
Gaurav Agarwal, Director de Crecimiento en ClickUp, me dijo que aumentar los ingresos y las ventas es una prioridad principal para su equipo al entrar en el nuevo año.
Él dice: "Como una empresa de rápido crecimiento con una tasa líder en la industria de ingresos netos por dólar (NDR, por sus siglas en inglés), agregar ingresos de manera sostenible es nuestra principal prioridad. Estamos muy enfocados en desarrollar diferentes capacidades de crecimiento y ventas para lograr ese objetivo. Al embarcarnos en nuestra planificación para 2023, lo hacemos con un enfoque renovado en la eficiencia y objetivos claros en torno a nuestras diferentes acciones de autoservicio y asistencia en ventas".
Agarwal continúa: "También estamos redoblando las estrategias de crecimiento orgánico y los esfuerzos para monetizar mejor nuestra base de usuarios y clientes potenciales. Es nuestra prioridad adoptar un enfoque de embudo completo para construir máquinas de ingresos compuestas".
Para aumentar los ingresos, los líderes de marketing deben identificar áreas de su recorrido del cliente que se puedan optimizar aún más. Además, como Agarwal y ClickUp, los líderes de marketing querrán centrarse en la generación de clientes potenciales. No existe un enfoque único para una generación de clientes potenciales efectiva. Para mejorar su estrategia de generación de clientes potenciales, podría probar nuevos llamados a la acción en las páginas de destino, intentar crear ofertas más sólidas o reenfocar sus esfuerzos en campañas de nutrición de clientes potenciales más efectivas.
También es importante probar continuamente nuevas plataformas, como TikTok o los podcasts, para llegar a nuevas audiencias.
Michelle Keene, directora sénior de marketing global de flujos de trabajo de documentos en Dropbox, me dijo que aumentar los ingresos es uno de sus principales objetivos para 2023. Como ella lo expresa: "En 2023, un año que se espera que esté dominado por la incertidumbre económica, el cambio hacia un crecimiento rentable [en lugar de crecimiento a cualquier costo] solo se acelerará, pasando de ser una buena idea a un requisito".
Para enfrentar este desafío, Keene ofrece cinco principios clave para que los líderes de marketing sigan:
- Pasar de un objetivo de ingresos únicamente a un objetivo de ingresos y costo de adquisición de clientes.
-
Encontrar soluciones tecnológicas que permitan medir el CAC a nivel de programa.
- Evolucionar los modelos de atribución de marketing.
- Comprender profundamente a su público objetivo y sus necesidades para entregar los mensajes correctos en el momento adecuado.
- Fomentar la implementación continua de experimentos y optimizaciones basados en hipótesis.
Ella agrega: "Como líder de marketing, estoy aceptando este desafío, haciendo que el crecimiento eficiente sea una prioridad en 2023. Aunque cualquier cambio de mentalidad es un desafío, los beneficios superan con creces los costos de gestión del cambio. Puede transformar la forma en que los ejecutivos senior ven el marketing, no como un gasto, sino como una inversión, lo cual es realmente empoderador y energizante para mí".
2. Mejorar la alineación entre ventas y marketing.
Asegurar que su equipo de marketing esté fuertemente alineado con las ventas es un componente crítico para alcanzar e incluso superar los objetivos de ingresos. De hecho, las organizaciones con equipos de ventas y marketing estrechamente alineados tienen un 6% más de probabilidades de superar los objetivos de ingresos.
Es por eso que el 19% de los ejecutivos de marketing dicen que mejorar la alineación de las ventas es uno de sus principales objetivos para 2023.
Para fomentar una mejor alineación, considere pedir a sus equipos de ventas y marketing que creen juntos sus Buyer Personas. Los equipos de ventas tienen información única sobre los prospectos, ya que hablan con ellos diariamente. Al asociarse con los equipos de ventas, puede crear una imagen más completa de su persona objetivo, incluidos desafíos o puntos de dolor específicos que podría haber pasado por alto en su investigación de marketing.
También podría considerar trabajar con el equipo de ventas para obtener su opinión sobre las brechas de contenido en el recorrido del comprador. Por ejemplo, un representante de ventas podría señalar que no tiene suficientes ebooks o publicaciones de blog que aborden un desafío específico que muchos de sus clientes tienen.
Al trabajar directamente con el equipo de ventas, puede crear una experiencia de compra más fluida y retener a los clientes asegurándose de crear constantemente el contenido que necesitan para tener éxito.
3. Fomentar relaciones con sus clientes y aumentar la lealtad de la marca.
De los ejecutivos de marketing que dijeron que están cambiando sus objetivos en 2023, el 19% informa que "fomentar relaciones con los clientes y aumentar la lealtad de la marca" es su nueva prioridad principal.
La experiencia del cliente importa más que nunca porque sus clientes más felices se convierten en los mejores vendedores para su marca. Un cliente satisfecho compartirá sus experiencias positivas en línea y con amigos y familiares. Además, las personas tienen más probabilidades de confiar en las recomendaciones de personas que conocen.
Además, según una encuesta de RRD a 1,000 consumidores, el 40% de los consumidores realizan compras basadas en recomendaciones de boca en boca.
Todo lo cual es decir: cómo se sienten sus clientes acerca de su marca es muy importante para sus resultados finales, por lo que es vital que haga todo lo posible para fomentar relaciones más sólidas con ellos.
Jennifer Chou, Directora Senior de Marketing Integrado de Dropbox, cree que tener una comprensión sólida de sus clientes es un primer paso fundamental para construir la lealtad a la marca.
Ella me dijo: "El marketing se trata de contar historias y ayudar a las personas a imaginar cómo sus soluciones pueden ayudarles a alcanzar sus objetivos. Tener una mejor comprensión de sus clientes y sus necesidades es fundamental para crear esa conexión intangible que genera afinidad, consideración y, en última instancia, lealtad".
Continúa: "Los clientes quieren relacionarse con las empresas de nuevas formas y sentir esa conexión de que esta empresa entiende lo que estoy enfrentando y está creando productos para mí. Esto es realmente importante para nosotros mientras pensamos en 2023. Dropbox tiene mucho más para ofrecer con nuestros productos y características más recientes. Estamos habilitando mejores flujos de trabajo en torno al contenido de nuestros usuarios.Esto significa que necesitamos conocer sus desafíos y objetivos tan bien o incluso mejor de lo que ellos lo hacen, para que puedan concentrarse en el trabajo que importa".
Para cultivar una relación sólida entre su marca y su comunidad, también querrá asegurarse de que sus materiales de marketing transmitan los valores de su marca. Las personas se sentirán más conectadas con su negocio si creen que su empresa se preocupa por los problemas que más les importan.
Como dice Daniel Godoy, Director Global de Programmatic Evangelist en Microsoft, "La mejor manera de ganar confianza es mostrando de frente los valores que le importan a tu marca y tener una comunicación transparente que resalte tus compromisos de propósito. Según la investigación de Microsoft Advertising, el 85% de los consumidores solo considera marcas en las que confían. Y el 72% solo apoya a marcas que están siendo auténticas en su publicidad".
Además, intente crear oportunidades para que sus clientes interactúen entre sí. Por ejemplo, puede crear un grupo de Facebook para que sus clientes puedan relacionarse entre ellos, compartir las mejores prácticas de la industria y obtener ideas o sugerencias para ayudarles a enfrentar sus desafíos comerciales. El equipo de Social de HubSpot creó un grupo de Facebook y desde entonces ha aprovechado el grupo para fomentar un sentido más fuerte de comunidad entre sus miembros.
Por último, querrá asegurarse de crear una sólida experiencia de atención al cliente en línea. Entre otras mejores prácticas, considere invertir en un CRM, ofrecer soporte omnicanal a través de correo electrónico, teléfono, chat en línea o redes sociales, y capacitar a sus representantes de servicio al cliente para que utilicen las interacciones con los clientes como oportunidades para construir lealtad a la marca.
4. Publicitar sus productos o servicios.
El 19% de los ejecutivos de marketing quiere centrarse en publicitar sus productos y servicios de manera efectiva en 2023.
La publicidad ya no es lo que solía ser. No son los días de Don Draper en Mad Men y la creación de slogans ingeniosos para vallas publicitarias, al menos no en su totalidad. Más allá de los canales más clásicos como impresos, televisión, radio y correo directo, muchas marcas ahora anuncian casi exclusivamente en plataformas digitales.
La publicidad digital es increíblemente efectiva para llegar a grandes audiencias con un costo relativamente bajo en comparación con métodos más tradicionales, como la televisión. Muchas plataformas de publicidad digital ofrecen herramientas útiles para capacitar a los especialistas en marketing a crear anuncios atractivos y cambiar rápidamente si algo no funciona.
Por ejemplo, la función de anuncios adaptables de Google prueba varios titulares y descripciones y, finalmente, muestra la combinación que funciona mejor con la audiencia objetivo.
Las redes sociales son otra opción poderosa para la publicidad en 2023. Para crear una sólida estrategia de publicidad en redes sociales, querrá:
• Investigar a sus buyer personas y audiencia.
• Determinar en qué plataformas sociales podrá comercializar de manera más efectiva.
• Establecer sus métricas y KPI más importantes.
• Conocer a su competencia.
• Crear contenido único y atractivo.
• Organizar un calendario para sus publicaciones.
Consulte esta publicación para obtener más información sobre cómo crear una sólida estrategia de publicidad en redes sociales.
5. Mejorar el entendimiento de los clientes sobre sus productos y servicios.
Por último, el 19% de los ejecutivos de marketing espera mejorar la comprensión de sus clientes sobre sus productos o servicios en 2023.
Esta meta resuena con Michelle Lisowski, Directora y Jefa de Marketing B2B de Uber para Empresas. Ella me dijo: "Veo una oportunidad increíble como líder de marketing para llevar una marca que los consumidores ya conocen y aman, y comunicarla de una nueva manera que sea relevante para las audiencias B2B. Construir este tipo de estrategia requiere tener en cuenta las necesidades y deseos únicos de nuestros compradores. Tenemos que ayudarles a ver cómo los productos y servicios de Uber pueden mejorar las experiencias laborales cotidianas, ya sea viajando por negocios o pidiendo café por la tarde para que se entregue directamente en la oficina".
Lisowski continúa: "En muchos aspectos, nuestro equipo actúa como una startup B2B en una gran empresa orientada al consumidor. Tenemos el beneficio de poder conectarnos con equipos de canales de marketing establecidos y expertos, pero aún necesitamos construir movimientos de salida al mercado que resuenen con nuestra audiencia empresarial. Nuestro enfoque principal en 2023 será combinar datos y comentarios directos de los clientes para ayudar a que nuestro marketing sea aún más efectivo. En última instancia, queremos generar confianza y familiaridad a través de compromisos individuales que construyan relaciones duraderas con los clientes".
Si su negocio se está expandiendo a nuevos mercados, es fundamental que se tome el tiempo para comprender a sus nuevos consumidores y poder mostrarles de manera efectiva cómo su producto puede resolver sus problemas.
Un tercio completo de los consumidores prefiere conocer los productos buscando en internet, por lo que para mejorar la comprensión de sus clientes sobre sus productos o servicios, querrá comenzar con una sólida estrategia de SEO. Crear contenido relevante para el producto puede ayudar a sus prospectos a conocer sus productos en un nivel más profundo y ayudarles a tener éxito después de realizar la compra.
Además, una buena estrategia de SEO puede ayudarlo a mostrar lo que es su producto a personas que no han oído hablar de su marca antes. Por ejemplo, si trabaja para una empresa de edición de video, al escribir contenido como "Por qué el marketing de video es importante" y "5 maneras de crear videos de mayor calidad", su audiencia comenzará a entender que su empresa está en la industria del video.
Una vez que los lectores hayan encontrado valor en su contenido, explorarán su sitio aún más. Aquí es donde es fundamental contar con artículos en su base de conocimientos para ayudar a los prospectos interesados a comprender completamente todas las características únicas que ofrece su producto.
Las redes sociales también son una buena opción para desarrollar la comprensión de sus productos o servicios. De hecho, si está comercializando a la Generación Z o a los millennials, es fundamental que utilice las redes sociales para la educación sobre productos, ya que las redes sociales son el canal favorito de la Generación Z para aprender sobre nuevos productos y el segundo favorito de los millennials (justo detrás de los motores de búsqueda).
Si bien esos son los cinco objetivos principales compartidos por los líderes de marketing, me gustaría destacar cinco adicionales para su consideración. Estos incluyen:
• Aumentar el tráfico a su sitio web (17%)
• Aumentar la participación (17%)
• Hacer crecer su comunidad o seguidores en redes sociales (17%)
• Aprovechar al máximo su CRM (16%)
• Generación de leads (15%)
En última instancia, determinar su objetivo principal para el nuevo año lo ayudará a liderar a su equipo de manera más efectiva y a mantenerse enfocado en sus métricas clave a medida que avanza el año. Además, conocer su objetivo lo ayudará a planificar en consecuencia, incluida la asignación de presupuesto y recursos, las personas que podría necesitar contratar y las áreas de mejora en su estrategia actual.
"Determinar su objetivo principal para el nuevo año lo ayudará a liderar a su equipo de manera más efectiva y a mantenerse enfocado en sus métricas clave a medida que avanza el año”.
